客户在购买涉及金额较大产品时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买

人的思维模式不同造就了不同性格的人,不同性格的人在做事时会有不同的行为发生,表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面。

所以,不同顾客,因为不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观、价值观、生活观…… ,所以产生了不同的购买行为。

销售人员在现场若能够通过顾客的行为表现,很快把握其性格,就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤,把握销售推荐的要领。

1、理智型

特征:比较理智,他知道自己要的产品,知道能够承受的价格,只要今天你能够符合他的需求,能够有合适的价格,他就会购买。

优点:购买过程直接、干脆,不会很在意他与你之间亲和力的建立。

缺点:比较固执,一旦做出决定,不容易改变、说服他,不喜欢被强迫推销。

判断技巧:在你与顾客接触的过程中,要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆,并且有些傲气,他会主动问你一些问题,比较关注技术性问题,一般男士较多。

销售要领:以理来做诉求,耐心倾听,以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务,以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

2、感性型

特征:做决定时犹豫不决,缺乏主见,容易受别人的影响。

优点:如果能够“同流”,进入一个频道,方法得当,很容易说服他。

缺点:非常敏感,比较在意人与人相处的感觉,非常在乎你的服务态度,如果他看你不顺眼,就不会购买你的产品。

判断技巧:这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定,无从选择,并且一般都伙同朋友或同事前来选购,让别人给他拿注意,比较关注促销活动,一般女士较多。

销售要领 :需要提供给她许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看,告诉她别人或与她相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

3、实惠型

特征:非常在意购买的东西是否非常便宜,他把杀价当成一种乐趣。

判断技巧:这种类型的顾客非常关心价格,在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格,并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送,在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

销售要领:一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时,更多的推荐特价款,并且要强调物美价廉,实用,赠品相送,限量销售等。

4、品质型

特征:比较在意产品的品质,在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。

判断技巧:这种类型的顾客你给他介绍一般家具时,他会不屑地说“还有没有更好的”。

销售要领:一般此类型顾客的经济实力较强,很注重生活品质,产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

5、恋旧型

特征:在看事情的时候比较倾向于看相同点,他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情,不喜欢差异性。

判断技巧:你可以问他以前用的什么样的产品?

销售要领:在说服他的时候,你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

6、求新型

特征:比较有个性,喜欢跟潮流,喜欢差异性大的产品。

判断技巧:同样你可以问他以前用的是什么样的产品,求新型的顾客会说以前所用的产品有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。

销售要领:介绍现在的产品与她以前所使用的产品之间的差异、优势,并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

7、谨慎型

特征:与一般型顾客刚好相反,其主要注意力都放在所有细节问题上,一小步一小步提问,他的观察力比较敏锐,常常会看到别人看不到的细节。

缺点:在做决定的时候比较小心谨慎,甚至比较挑剔,他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。

判断技巧:这种类型的顾客说话较慢,并且问得非常详细,在你给他介绍的过程中,他会不断地仔细观察产品,甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

销售要领:你所给他提供的关于产品的信息越详细,越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据,这样对他说服力会更大。

8、粗放型

特征:专注于掌握大方向、大原则、大的结构,一般不注重细节。

判断技巧:这种类型的顾客说话比较快,在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点,他就会迫不及待地问下个问题。

销售要领:你在向他介绍产品时,切记不要太罗嗦,不要讲得太详细,只要知道他在意哪些东西,你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住,然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。

小 结

不同的客户,因为不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观,价值观,生活观…… ,所以产生了不同的购买行为;很多时候,客户在购买涉及金额较大产品时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要销售员根据不同购买类型的客户,采取不同的销售技巧。

 

本文网络转载,有鱼骨头i整理发布,侵权联删。

欢迎转载,分享。(我的QQ:417389986):鱼骨头自媒体 » 客户在购买涉及金额较大产品时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买

顶 (0)

留点什么吧,老铁! 0

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

置顶文章