“卖假货”的拼多多,为啥能成就80后首富黄峥?

2006年,创办步步高的段永平以62万美金的价格拍下了巴菲特午餐,成为中国第一个“与巴菲特共进午餐”的商人。

彼时,段永平已经放下国内庞大的产业,移居美国。

段永平参加巴菲特午餐

这位早前曾经创造出“小霸王”和“步步高”85两大品牌,并孵化出“OPPO”和“VIVO”的传奇人物,在美国做起了幕后投资的生意,日子过得相当休闲。

按照慈善活动的规定,段永平可以带人赴宴。在同行的6人中,26岁的年轻小伙黄峥并不起眼。

没有人能想到,10年后,他会成长为中国电商巨头拼多多的掌门人。

从2015年创办拼多多,到2018年拼多多在美国上市,不过3年的时间,拼多多的市值就突破了300亿美元。

26岁的黄峥和巴菲特合影

而黄峥本人的身家也增至155亿美元,赶超滴滴创始人程维和快手创始人宿华,成为中国80后首富。

从计算机学霸,到硅谷精英,再到中国创业神话,黄峥的故事充满了太多的传奇色彩。

一路上,段永平、丁磊、王卫等大佬提携,高榕、光速中国等资本相助,为这个80后富豪平添了不少神秘光环。

同时,拼多多的成功也为中国互联网创业者提供了一个绝佳的模板,如何在巨头林立的市场脱颖而出,黄峥无疑最有话语权。

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拼多多为什么成功?

如今我们回头再看拼多多,舆论场中谈论最多的仍是拼多多的假货问题。

然而一味的指责并不能改变拼多多已钱QQ/微信:930155885成功上市的局面,也无法改变海量中国用户需要拼多多这一事实。

正如黄峥所言:

“我们的核心就是五环内的人理解不了。”

“拼多多的核心不是「便宜」,而是满足用户心里占便宜的感觉。”

单纯地用“假冒伪劣”的刻板印象将拼多多标签化作用并不大,我们更应该做的是透过“假货”的表象,去窥视拼多多为什么能成功?

从宏观上看,拼多多的成功要归功于四大红利。

淘宝、拍拍商家外溢

第一大红利是淘宝、拍拍商家的外溢。

早在2000年,世纪之交,由阿里中供和阿里铁军组成的强地推团队,便对中国百姓做了一场电子商务的市场教育,拼多多入局的时候已经无需再扫盲。

不过随着淘宝的发展壮大,升级换代也是再正常不过的事情。

2015年淘宝大战工商总局事件爆发,舆论压力下,2016年淘宝进行了严厉的打假,关停了24万家网店;这期间,京东也在2015年7月抛弃了拍拍。

淘宝打假

在被淘宝和京东淘汰之后,这批质量堪忧、以假货居多的卖家突然就无处安放了。

这时候,拼多多的出现,恰好为这批被淘汰的淘宝、拍拍卖家提供了一个安身之所。

如此一来,拼多多几乎是不费吹灰之力,就吸纳了一大批成规模、有建制的中小商品卖家,发展速度喜人。

阿里放弃拼团玩法

拼多多享受的第二大红利是阿里放弃拼团玩法。

大家都知道拼多多玩的是拼团、团购的玩法,这种玩法早钱QQ/微信:930155885在美团、窝窝团、大众点评的“千团大战”中就兴起。

千团大战过后,尽管服务拼团的玩法被资本市场所摒弃,但阿里推出的聚划算仍然占据着商品团购市场的主要份额。

不过这一局面在2016年聚划算划归天猫后,正式终结。

聚划算

阿里巴巴的这一举措,宣告着淘宝的低端商品不能再团购,这相当于直接让出了低端商品团购这块蛋糕。

这块蛋糕在转型升级的淘宝面前不值一提,可对出生不久的拼多多而言,却是久旱逢甘露。

如此厚的大礼,聪明如黄峥,自然是直接拿下。

三至六线城市网民数量上升

这第三大红利,其实是三至六线城市网民数量的上升。

过去大部分的中国互联网公司都将目光对准一二线城市的用户,而三至六线城市网民的需求一定程度上是被忽视的。

2017年农村网民数量占农村人口的36%,这部分网民的消费能力和可支配的收入,相比一二线城市用户要差不少。可他们的消费需求是需要得到满足的。

中国网民数量不断攀升

你或许无法理解这种行为,也有可能疑惑过明明自己身边没啥人用拼多多,可为何拼多多的用户数量如此庞大?

可事实是,中国太大了,大到你以为985、211高校学子满地都是,但其实接受过本科教育的人,仅占中国总人口的4%。

拼多多的出现恰好是吻合了他们的需求,尽管这上面假货横生,但低廉的价格让广大消费者们爱不释手。

微信提供的社交流量

至于第四大红利,则是微信提供的社交流量。

这一点在绝大多数分析拼多多为何能成功的文章中都会提及。

2016至2018年年间,拼多多拼单链接在全网各大微信群肆意传播。微信,无疑为拼多多的野蛮生长提供了绝佳的土壤。

早在2017年初,拼多多的GMV便达20亿,一年后又蹿升至400亿。

拼多多链接充斥各大微信群

面对这匹电商黑马,马化腾自然钱QQ/微信:930155885是爱才惜才。很快,腾讯就大手一挥,领投了拼多多30亿美元的C轮融资,自此拼多多正式被收归腾讯阵营。

在腾讯的默许下,拼多多借助微信朋友圈,在微信生态中狂轰乱炸,野蛮生长。

对待风评较差的拼多多,腾讯和前者也形成了一种默契,在公开场合极少谈及对方,即便谈起,也极力撇清和对方的关系。

在众人都以为普通玩家难撼阿里京东、电商行业大局已定的情况下,以上的四大红利,让拼多多能够以黑马的姿态横空出世,打破市场的僵局,迅速崛起为中国电商第三大势力。

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拼多多有何不同?

在拼多多出现以前,以唯品会、小红书、当当为首的电商们,各自以不同的模式,冲击了阿里、京东两大寡头的地位。

可这些努力,成绩渺然。

拼多多的成功看似坐享四大红利,但黄峥在创办拼多多之时,就定下了三大差异化布局。

主打的人群不一样

这第一个差异,就是拼多多主打的人群不一样。

拼多多主打的人群是低消费人群,这与2016年淘宝京东摒弃的低端商家组成的供应链恰好吻合。

现如今,小红书、微博上的美妆博主所推荐的化妆品,价格动辄成百上千。

可当你把中国一二线城市消费能力强大的钱QQ/微信:930155885居民刨除后,就会发现绝大多数的中国人,对商品价格是非常敏感的,低廉的价格是他们选择商品的首要考量标准。

别小看这些低消费人群,他们迸发出来的消费能力,能直接改变中国电商格局。

拼多多瞄准广大农村消费者

财新报道显示,2018年前三季度,中国居民人均可支配收入21035元,其中城镇居民人均可支配收入29599元,农村居民人均可支配收入10645元。

换言之,中国居民每个月人均可支配的收入才2337元,农村居民更惨,每个月的人均可支配收入还不到1200元。

这么低的可支配收入,你指望农村老百姓会大手大脚消费?简直是痴人说梦话。

这也就不难理解,在拼多多商品的评论界面,尽管购买的是“假货”,但广大农村消费者还是兴高采烈地留下众多好评,拍照分享自家购置商品的情形。

这些假货,从“小米新品”电视机到“索尼新品”冰箱……不一而足。

“小米新品”电视机

用户在拼多多上的好评

就像美团王兴评价拼多多上市一样:“中国真的太大了,大到你以为入门款吹风机是200元起步,精致小姐姐都花3000元买戴森。但其实更多人还在用20元杂牌吹风机,一用就是20年。卖低价爆款的拼多多上市了一点都不奇怪。”

主打的商品不一样

拼多多的第二个差异,是它主打的商品不一样。

仔细分析淘宝、京东和拼多多主打的商品,你会发现三者有着巨大的区别。

淘宝各大类目中排名第一的是服装,京东钱QQ/微信:930155885是以3C产品起家,逐渐扩大到3C家电品类为主。

反观拼多多,在排名前十的品类中,水果、零食等食品品类占据榜首。

不同的主打商品,决定了三大电商的消费者有着不同的消费频率。

一般来说,我们每2到3年购置一次家电3C产品,每个季度购置一次服装,每1到2周购置一次食品,甚至频率更高。

毫无疑问,食品是极为高频的商品。这就使得消费者在使用拼多多的时候,打开的频次极高。

在一次又一次的拼团活动中,老百姓们将拼团的链接扔进微信、QQ等各大社交平台,帮助拼多多快速成长。

此外,用户单位使用次数的提高,无形中也增加了拼多多的用户粘度。

用户在拼多多停留的时间越长,产生消费的可能性就越高。这么一想,拼多多300多亿美元的估值就不难理解了。

主打的逻辑不一样

拼多多第三个差异是,是其主打的逻辑不一样。

产品大神梁宁曾经对用户进行画像,总体而言,互联网用户可以划分为三类:即大明、笨笨和小闲。

用户画像举足轻重

所谓的“大明”类用户,就是追求标准化产品、用最短的时间买到性价比最高的产品。

男性买衬衫就是“大明”类用户行为,京东的3C家电和携程艺龙提供的机票火车酒店服务,都是标准化产品,这些产品服务的就是“大明”这类客户。

而“笨笨”类用户,就是指那种需要货比三家,在浏览观看的过程中慢慢才做出决定的用户。

女孩子逛街就是典型的“笨笨”类用户行钱QQ/微信:930155885为。试想一下,你身边的女孩子,在逛街的时候,是不是喜欢带上三两闺蜜,逛了十几家门店,试了上百件衣服,最后才下单买了一件。

蘑菇街、小红书、美丽说等一众电商都是服务于“笨笨”类用户的商品导购平台,早期的淘宝也是瞄准该类用户。

至于“小闲”类用户,他们并没有明确的需求,上网逛网站主要是因为比较闲,需要消磨时间、解解闷。

腾讯用户其实就是典型的“小闲”类用户,无论是微信、QQ等社交平台,还是游戏,这些服务都有消磨时间的功能,换言之,也就是娱乐流量。

拼多多的兴起,很大一部分要归功于它很好地借助了微信的娱乐流量,抓住了“小闲”类用户的需求。

记得我第一次下载拼多多APP的时候,其实是没有购买需求的,但当我看到界面上的抽纸,价格低到8.9元30包的时候,我就忍不住下单了。

这就是拼多多的高明之处。

拼多多的电商渗透率超过京东

即使你没有任何的需求,它依然可以通过开设限时秒杀、品牌清仓、砍价免费拿、天天领现金等一系列手法,让你在拼多多总能买点东西。

以天天领现金为例,用户只要登录,就要领取几毛钱到几块钱不等的现金,就这么连续登陆好几天,你就会发现自己积累的8、9块钱,都可以买到一卷抽纸了。

便宜不拿白不拿,这时候一单消费自然就形成了。一旦用户尝到甜头,就会停不下来,天天登陆拼多多,用户粘度一旦上升,消费自然也就来了。

这一手法,前不久刚在美国上市的“趣头条”也屡试不爽。

深谙人性的黄峥,利用一系列洞察人心的设置,在不花一分钱的情况下,仅仅用了两个星期,就收获了一百万用户。

这也是2018年6月拼多多活跃用户能达到3.44亿,超过了美国人口总数(3.27亿)的关键所在。

而在用户数明码标价的互联网创业时代,有了用户数,有了市场份额,其他的自然而然就会随着而来。

如今的拼多多凭借令人羡慕的增长曲线,已经在美国成功上市。

2018年拼多多上市

而昔日不为大多人所熟知的黄峥,也成为媒体记者时常挂在嘴边的风云人物。

在很多人眼中,他就像一个大男孩突然撞了大运、中了大奖。可现如今早已不是撞大运的年代。

没多少人能保送进浙江大学混合班,给丁磊解决技术难题,让段永平尽心尽力掏资金给建议,这般人物,绝非池中之物。

在创办拼多多的过程中,黄峥的每一步都走得异常精准,每个差异化布局都足以改变电商市场格局。

与其恨他走狗屎运、骂他卖假货,倒不如好好想想,如何能像他一样,承袭毛泽东的智慧,将“农村包围城市”进行到底。

 

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