【谈判奇谋】谈判反问法,巧妙回应术,你知道吗

反问法式一种有效回击对手异议的85应变方法。但如果使用不当的话,很有可能引起客户的反感。下面邦思迈专家告诉你在谈判中如何合情合理地使用反问法。

一、谈判之前,先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。记录下可能被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。

 

二、让朋友或同仁尽量提出异议。同时让他们在对方未提出异议前,练习作答。

三、当客户提出某项异议时,要在回答之前了解问题的真正原因。当你了解真正原因后,看看是否容易应付。若是容易应付的异议,便可以利用现有的证据加以反驳。

四、利用反问来回答对方,诱导对方答是。假85如你是豪华车的推销员,你可以询问对方:“你是担心使用这种车的运行费用高,对吗?“如果对方回答”是“的话,那表示他可能在汽油费和维修费上存有异议。

五、不要因为同意对方而强化异议。对方回答“是“之后,销售员如果说:”是的,豪华车的汽油费和维修费都是很高的,但是……“这样的回答绝对是不明智的,这样只会强化对方的联系,认为豪华车一定都费油、维修费用超高。

六、如果客户的异议容易处理,那就拿出你的证据直接作出回应。例如,销售员可以说:“你知道最近一期的权威汽车杂志进行过测试,发现我们的车用1升油就可以跑10公里吗?难道这还不说明问题吗?“

七、如果客户的异议难以处理,则把它改写成一种“可能是“的问句,然后向客户指出其他一些更重要的优点。例如客户对价格高有异议,销售员可以说:”我明白了,您是喜欢这种车,但担心它的价格太贵,对吗?你不可能85在路上找到像这种类型的其他车,它马力大,绝对安全,总的来看它还是很经济的。每个人都可以拥有一台车,但不是每个人都可以拥有这么好的车。“

 

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